Joint Business Plan, el método para maximizar tu oportunidad comercial
Joint Business Plan, el método para maximizar tu oportunidad comercial
Las organizaciones comerciales de los fabricantes requieren revisar y alinear su proceso de planificación estratégica, desde el plan de marca, el plan de innovación, el plan de canales, el plan de distribuidores, el plan de categoría, el plan regional, el plan de category management y el plan conjunto de cuentas o Joint Business Plan JBP, con el objetivo de crecer, en forma sostenida y rentable, en el mercado donde compiten.
Las organizaciones que poseen esta competencia bien profunda y enraizada en todas las personas responsables de Go to market, son las que ganan más crecimiento con rentabilidad.
Pero comencemos preguntando: ¿Qué es el JBP?
Es un plan que busca acelerar el crecimiento sustentable y rentable del negocio contando con el compromiso de los fabricantes y retailers, haciéndolos sentir corresponsables por el desempeño de sus categorías.
Esta metodología promueve discusiones abiertas y enriquecedoras entre los dos actores, estrecha los lazos de confianza y favorece el establecimiento de verdaderas sociedades comerciales con foco en el shopper de cada categoría.
El Joint Business Plan es ampliamente utilizado durante:
la Planificación Anual para Clientes Clave del canal moderno (Key Account),
la Planificación Anual de Clientes de autoservicio y conveniencia bajo la responsabilidad regional de ventas y
la Planificación Anual con Distribuidores
En este artículo, vamos a concentrarnos en el JBP del canal moderno.
¿Cómo incrementamos la rentabilidad tanto del retail como del fabricante sin apelar a mayores descuentos % o aumentar los niveles de aportación y sin tener que subir los márgenes incluidos en la lista de precios?
Es importante comenzar caracterizando el perfil del canal moderno del mercado mexicano. Si examinamos los estados financieros 2017, 2016 y 2015 de los principales retailers, que cotizan en la BMV (Bolsa Mexicana de Valores), podremos ver que la presión por margen puede intensificarse más en algunos tipos de negocio que en otros.
Por ejemplo, en promedio las cadenas de hipermercados y supermercados trabajan con utilidades brutas entre 20.79% y 22.5%, gastos generales entre 14.3% y 16% y utilidad en operación entre 5% a 8.3%.
En el caso de cadenas de farmacias, este perfil cambia con utilidad brutas entre 24.9% a 29%, gastos generales entre 22.5% y 27% y utilidad en operación entre 2% y 3.7%.
Las cadenas de conveniencia tienen menor presión con utilidades brutas pero mayor presión en controlar los gastos generales. Las utilidades brutas son entre 36% y 38%, gastos generales entre 28% y 31% y utilidad de operación entre 6% y 8%.
En conclusión la utilidad en operación del canal moderno en México está entre 2% y 8.3% , por esta razón es tan importante entender la situación financiera del perfil del cliente con el cual se quiere hacer un Joint Business Plan (JBP).
A continuación 6 GRANDES IDEAS que surgieron de los equipos de trabajo JBP entre un importante fabricante y un líder retailer multiformatos del mercado mexicano, donde TMC Consultores Comerciales sirvió como consultor y moderador:
Fanáticos del control de precios al público
Optimización periódica del catálogo de productos.
Maximizar las ventas de nuestras marcas
Optimizar la inversión de trade spend.
Desarrollar un power house en shopper understanding para maximizar ventas.
Apoyar al retail en disminuir los gastos generales.
En cada una de estas ideas exploraremos preguntas claves que podrás hacer en tu organización, y que te ayudarán a prepararte a la hora de formular un Joint Business Plan en conjunto con tus principales cuentas.
GRAN IDEA 1: FANÁTICOS DEL CONTROL DE PRECIO AL PÚBLICO
GRAN IDEA 2: OPTIMIZACIÓN PERIÓDICA DEL CATÁLOGO DE PRODUCTOS
GRAN IDEA 3: MAXIMIZAR LAS VENTAS DE NUESTRAS MARCAS
GRAN IDEA 4: OPTIMIZACIÓN DE LA INVERSIÓN EN TRADE SPEND%
GRAN IDEA 5: DESARROLLAR UN POWER HOUSE EN SHOPPER UNDERSTANTING PARA MAXIMIZAR VENTAS
GRAN IDEA 6: APOYAR AL RETAILER EN DISMINUIR LOS GASTOS GENERALES
En FORSUA te guiaremos paso a paso en éste ámbito con material adicional para completar tu formación y maximizar la rentabilidad del retailer y el proveedor con nuestro Seminario PRESENCIAL Exclusivo Proyecto de negocios Joint Business Plan 2019
